彼得·德鲁克曾经在《管理的实践》中说，“企业的目的只有一个正确而有效的定义：创造顾客，为此，企业一定占据一个能够赋予独特性的位置”。

　　虽然德鲁克没有去具体解释这个独特性，但在他后续的思考中，总结了一个“生态利基”战略。

　　也就是企业要像生物在自然生态系统中占据特定位置一样，在市场中找到无法替代的生存空间，它可以是对现有资源的重新组合，也可以是满足一个还没有被满足的小需求。

　　其中的专门市场战略可能没多少人听过，但它在今天应用的慢慢的变多，也慢慢变得重要。

　　它与众不同的地方就在于，围绕市场的专门知识而建立的企业，也能获得持续、稳定的发展。

　　有个中小企业专门制作西点和饼干供应自动烘烤炉，他们并没什么与众不同的材料和技术，烤炉安装也没什么高科技，还有很多企业都可以生产出跟此公司一样好的烤炉。

　　他们花了很多时间去研究专业面包师的需要，帮助这些面包师生产出客户、杂货店和超市能够卖出去、家庭主妇愿意买的产品。

　　所以，他们了解每一个著名的面包师，而这些面包师也都知道，并且是他们的会员和服务对象。

　　自然而然，这家烤炉公司就在这个不大的市场里确定了自己的领先位置，让其他公司很难插手。

　　这样的成功就不是基于技术和设计，而是完全基于对市场的研究，对专业相关知识的服务。

　　同样，在上个世纪的旅游业，欧洲的托马斯-库克和美国运通垄断了旅行支票的业务。

　　这个业务的利润很高，发行旅行支票的企业能享受到客户兑换支票之前最近一段时间的利息，因为很多人是在购买支票几个月以后才会兑现。

　　但是，旅行支票要求全球都要设立机构方便旅客进行兑换，所以，当时这一个市场并不大，只有库克和美国运通在做。

　　但在旅游市场逐渐旺盛，特别是跨境旅游兴起后，对于不想携带大量现金四处游玩的旅客来说，旅行支票就非常着迷了。

　　实际上，这并不是什么跨时代的发明，也不要说明技术，本质上来说，它仅仅是一个传统的信用证而已。

　　但哪怕只是一种简单的改良，把传统的信用证转换为现代的旅行支票，就可能获得一个专门市场的位置。

　　德鲁克的研究给我了很多的思考，虽然这是几十年之前的研究，但它的光芒反而正在今天愈加绽放。

　　就像单仁牛商一位学员，他们在河南，葱满满的创始人李宇，他在2020年走到单仁牛商之前，还是做农药化肥这类的配套产品。

　　也就是葱满满只瞄准“葱”这个品类的用户，特别是研究怎么帮助种葱的种植户有更高的产量，更好的品质，围绕“葱种植”这一个市场的专业相关知识展开自己的服务。

　　从前端提供优质大葱种苗开始，到中间的土壤改良、育苗移栽、水肥管理到虫害防治，再到针对大葱生长需求定制化的配套组合，比如说专用肥料、农药、工具的销售，再到尾端的流通交易，葱满满都有全流程的支持。

　　形成了“专业相关知识解决做不做的问题，配套服务解决怎么做的问题，工具支持解决效率和效能的问题”。

　　只要客户选择葱满满的葱种植，基本上就把全生命周期纳入到葱满满的服务中，有着极高的复购率和稳定性。

　　如果是按照过去的方式做这样的生意，不管是服务客户，还是去获得新客户，都会非常漫长，就像运通做旅行支票的业务一样，需要有线下的门店，需要有专门的推广。

　　这就是第二点，借助于互联网，特别是以短视频直播为核心的全域营销创新来获得客户。

　　葱满满一边和农业大学以及农科院的专家合作，一边在抖音、快手、视频号上做大量的视频内容触达，讲解葱种植的专业相关知识。

　　在我们的辅导下，因为账号的细分标签和内容定位足够精准，葱满满往往能够免费触达到全国大量的种植户，通过内容去引导用户产生兴趣，然后主动发起咨询。

　　所以，他们第一年虽然很辛苦，做了300多万，但是打下坚实的内容和专业知识的基础，开始收获自己的付费会员。

　　这些种植户从短视频上看到内容，通过低价咨询加入到葱满满的会员当中，通过app、短视频和直播了解种植的方法和技巧，跟全国种植户交流。

　　根据农业农村部的统计，2023年全国大葱种植培养面积大约在1000万亩左右，葱满满所服务的大葱种植培养面积在短短两年时间就超过了200万亩。

　　目前，葱满满每个月在短视频上的有效线条，在短视频上首次初步转化进行咨询服务的收入在30-50万（每月）。

　　第一、未来对抗内卷的方式，是让自己在某一个细致划分领域变得专精特新。这样的专精特新不只是让我们的产品技术变得独特，也可以围绕市场的专门知识建立独特的服务去突破这一个市场的用户，借助于短视频直播去获得用户。

　　第二、对慢慢的变多的企业来说，在进入到买方市场之后，产品之间的差异会慢慢的小，彼此很难有大的差距。这样一个时间段，我们的服务、我们的品牌就是最大的差异化，特别是优秀的服务本身就是一种溢价和品牌的体现。

　　我想有句话很重要，客户购买的不是我们的产品，而是他在特定场景下的解决方案，他要的不是产品，是我们用专业相关知识解决他关键点上的问题。

　　第三、我们观察发达国家经济体，其实不难发现一个情况，他们的服务业占比很高。所以，未来当中国逐步去向上走的时候，商业服务、专业服务的空间会非常广阔，服务可以带动企业的销售，特别是高质量的数字化服务也可以为公司可以提供溢价。

　　未来大部分的企业，特别是制造业，在产品上的竞争会慢慢的激烈，毛利会持续下降，但依靠专业相关知识的服务会给咱们提供宝贵的附加值。

　　当然，这样知识型企业的未来在于专业化，如果试图服务所有人，那么，最终也一定会失去所有人。

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